¿Sabías que el 20% de tus clientes representan el 80% de tu facturación anual?
Para conocer mejor a tu audiencia y segmentarla estratégicamente, utilizamos el método RFM. ¿Cómo? Teniendo en cuenta tres variables:
- Su frecuencia de compra.
- La cantidad de compras realizadas.
- Y su ticket promedio.
Pero… ¿Qué es el método RFM?
Es una técnica que permite realizar una segmentación avanzada de tu audiencia y, a partir del análisis de los hábitos de compra, definir estrategias de marketing adecuadas.
A través de la segmentación podremos llegar al cliente correcto, con el mensaje correcto. ¡Personalizar tu mensaje ayuda a aumentar las conversiones!
Ahora sí, hablemos de los valores clave:
- RECENCIA: ¿Cuándo realizó su última compra el usuario?
Se calcula con la siguiente fórmula.
Fecha de análisis de RFM – última fecha de compra = x
La fecha se define según el día que se haga el análisis.
- FRECUENCIA: ¿Con qué frecuencia compra el usuario en nuestra tienda?
- MONETARIO: Valor monetario o gasto total de un cliente.
Este análisis nos permite medir todo lo que sucede tanto ON como OFF-LINE, y así tener una visión general del comportamiento de los clientes. ¡Súper importante para potenciar la estrategia de marketing!
Te preguntarás… ¿Cuáles son los segmentos que se pueden definir a partir del análisis?
1. Tus mejores clientes
Estos segmentos necesitan que refuerces su sentido de pertenencia, que les ofrezcas experiencias y promociones exclusivas. Son clientes a los que tienes que hacer sentir especiales.
Un ejemplo de esto, son los “clientes campeones”. Esas personas tan enamoradas de tu marca que hacen lo que sea por comprar tus productos o adquirir tus servicios cada vez que pueden. ¡Súper fieles!
2. Clientes alerta
A estas personas tenés que ofrecerles promociones que favorezcan el cambio de segmento. Por ej. Un paquete personalizado de descuentos directos. ¡Mantenerlos al tanto de las novedades y hacerlos partícipes de los lanzamientos de productos puede ser parte de tu estrategia!
Estos son algunos de ellos:
- Clientes que necesitan atención
- Clientes prometedores
- Nuevos consumidores
3. Clientes en la cuerda floja
A este conjunto de segmentos debés darles motivos para que se queden. ¿Qué podés hacer? Mostrar por qué tus productos o servicios son mejores que los de la competencia.
Enviarles promociones impactantes o descuentos con carácter de largo plazo tiene que estar dentro de tu propuesta. Y más que nunca, tenés que identificar cuáles son los problemas que llevaron a esos clientes allí. A este segmento se los denomina clientes dormidos o clientes que se están durmiendo.
Acá te contamos cuáles son los beneficios de segmentar utilizando análisis RFM.
- Elimina el sentimiento de Spam, porque diseñamos comunicaciones adecuadas para cada segmento.
- Ayuda a detectar clientes inactivos.
- Permite proponer incentivos a los clientes que están cerca de realizar una compra.
- Facilita la identificación de los clientes más fieles a la marca.
- Favorece la segmentación de promociones según el proceso de compra en el que se encuentre el cliente.
Los consumidores deben ser el centro de tu estrategia. Su vínculo con las marcas cambió y contar con herramientas para lograr mayor conversión y fidelización ¡es clave!.
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